Erfolgreiche Mandantenakquise durch Kanzleimarketing
Christian Solmecke ist Rechtsanwalt und Partner der Kölner Medienrechtskanzlei WILDE BEUGER SOLMECKE. Daneben ist er mittlerweile auch erfolgreicher YouTuber, Unternehmer, Autor, Speaker und Medienexperte in TV, Radio und Zeitungen. Leidenschaft, Intuition, Talent und auch eine Portion Glück haben dazu beigetragen, dass „Christian Solmecke“ heute eine Marke ist, die mediale Aufmerksamkeit garantiert und dadurch auch Mandanten für seine Kanzlei generiert. Doch wie kam es dazu?
Die Anfänge
Kanzleimarketing für Rechtsanwälte ist seit geraumer Zeit in aller Munde. Denn klar ist: Wer sich auf dem Beratungsmarkt (dauerhaft) etablieren will, muss im Rahmen der berufsrechtlichen Grenzen die Werbetrommel rühren. Viele Kanzleien und Rechtsanwälte vernachlässigen dieses Thema weiterhin fahrlässig.
Dabei muss jedem klar sein: Darauf zu warten, dass jemand an der Kanzleitür klingelt, war noch nie erfolgversprechend. Ohne sich zielführend und möglichst flächendeckend zu positionieren, läuft man heute der Konkurrenz heillos hinterher. Ich versuche daher seit Jahren, meine Kanzlei und mich bestmöglich zu präsentieren.
Präsent in (sozialen) Medien
So betreibe ich folgende Kanäle für unsere Kanzlei:
- der erfolgreiche YouTube-Kanal
- Blog auf unserer Kanzleiwebsite
Worauf du achten musst, wenn du Inhalte auf Facebook und Co. teilst, erfährst du in meinem Artikel „Teilen, Posten, Verlinken – Inhalte auf sozialen Medien veröffentlichen: Was muss ich beachten?“
Darüber hinaus bin ich täglich in verschiedenen Medien wie TV, Radio, Zeitungen und (Fach-) Magazinen (online wie offline) zu sehen bzw. zu hören. Ich bin Autor von mittlerweile zahlreichen Fachbüchern und regelmäßiger Speaker bei diversen Veranstaltungen – insbesondere zu den Themen „LegalTech“ bzw. Digitalisierung und Marketing.
Doch Kanzleimarketing ist keineswegs ein Selbstläufer. Es steht und fällt mit dem unbedingten Willen aller Handelnden in der Kanzlei, um ein gemeinsam definiertes Ziel wirklich zu erreichen. In meiner Kanzlei arbeiten wir im Team bereits seit Jahren hart daran, uns stetig weiterzuentwickeln und schnell auf Neuerungen zu reagieren. Nur so sind wir dort angelangt, wo wir derzeit stehen.
In diesem Beitrag möchte ich euch berichten, wie es dazu kam, dass ich heute als „Marke“ Christian Solmecke enorme Aufmerksamkeit erhalte und so tausende Mandate für unsere Kanzlei generieren konnte.
Radiomoderator wird Rechtsanwalt
Um meine Kanzlei bestmöglich zu repräsentieren und auf dem Markt zu positionieren, hat mir der Umstand geholfen, dass ich ursprünglich Journalist werden wollte. Meine seit jeher existierende Neugier und der Wunsch, Informationen verständlich zu vermitteln, haben sich nicht gelegt. So begleitet mich der Journalismus im täglichen Kanzleileben bis heute weiterhin. Und das mit Erfolg.
Bereits vor meinem Studium der Rechtswissenschaften habe ich als Radiomoderator gearbeitet und so frühzeitig Kontakt mit den Medien gehabt.
Schon zu Beginn meiner Tätigkeit als Anwalt legte ich meinen Fokus auf die vielen betroffenen Internetnutzer, die wegen angeblicher Tauschbörsennutzung teure Abmahnungen erhalten hatten. Meiner Ansicht nach fehlten in diesem Bereich damals Anwälte, die die Position der Abgemahnten kompetent vertraten, während gleichzeitig eine „Abmahnwelle“ nach der anderen auf die meist jugendlichen Tauschbörsennutzer zurollte.
Bei WILDE BEUGER habe ich inhaltlich neben der Vertretung von abgemahnten Tauschbörsennutzern zunächst die Bereiche IT- und Internetrecht sowie den Bereich E-Commerce ausgebaut.
Erst Blogger, dann TV-Rechtsanwalt
Meine beiden damaligen Chefs ließen mir weitestgehend freie Hand – und so konnte ich meinen ersten, eigenen Blog aufbauen. Damit stand schon einmal das Sprachrohr zur Außenwelt – das im weiteren Verlauf meiner bisherigen Karriere noch sehr wichtig werden sollte.
Der Moment, in dem sich dann alles veränderte, war im Jahr 2007. Ich stand am Autobahnkreuz Köln-Nord im Stau und hörte den Radiosender WDR 2. Die Topmeldung des Tages lautete:
„Internationaler Tauschbörsen-Ring zerschlagen, 160 Hausdurchsuchungen in ganz Deutschland.”
Nur: Ich hatte einen dieser „Verbrecher” als Mandanten und wusste, dass die klassischen Medien gerade falsch lagen. Hier war nicht etwa ein Ring organisierter Kriminalität mit mafiösen Strukturen zerschlagen worden. Vielmehr hatte es 160 Eltern von Jugendlichen erwischt, die Musik über Tauschbörsen wie Napster, Limewire oder BitTorrent getauscht hatten.
Mir war sofort klar: Die Fehlinformation, die hier gerade durch die klassischen Medien verbreitet wurde, muss richtiggestellt werden!
Vom Blogpost ins TV
In der Kanzlei angekommen, verfasste ich sofort einen Blogbeitrag, in dem ich den Sachverhalt ins juristisch korrekte Licht rückte. Diesen Beitrag schickte ich an ca. 200 andere Blogbetreiber. Wenige Minuten später verlinkten andere Blogs auf meinen Text. Das war – zwar noch Fernab von Facebook oder YouTube – mein erstes „virales“ Erlebnis, in dem Sinne, dass ein Beitrag von mir zigmal geteilt und gelesen worden ist.
Am Nachmittag bekam ich dann einen Anruf. Am anderen Ende der Leitung meldete sich das ZDF heute journal und bat mich um einen O-Ton für die Abendsendung. Das Interview glückte und seitdem werde ich bis heute regelmäßig zu aktuellen rechtlichen Einschätzungen angefragt. Für das Kanzleimarketing ein wertvoller Schritt.
Nach und nach begriffen die Medien, dass die Internet-Tauschbörsen mit der einen Hausdurchsuchungswelle keinesfalls trockengelegt worden waren.
Am Abend des 10. Oktober 2007 war ich dann zum zweiten Mal – wieder zum Thema „Filesharing“ – Gast in der RTL-Sendung SternTV. Vor über drei Millionen Zuschauern hatte ich live die Möglichkeit, mir ein Streitgespräch mit dem Anwalt der Musikindustrie, Clemens Rasch, zu liefern.
Ich scheine mich nicht so schlecht geschlagen zu haben, denn am nächsten Tag überfluteten Mandatsanfragen unsere Kanzlei. Ein Erfolg, den ich bei keinem der etwa 400 späteren Fernsehauftritte je wieder erlebt habe. Von dem Ansturm wurden wir damals in der Kanzlei völlig überrascht.
Dies aber zeigte mir, wozu gute Social-Media-Kommunikation und ein professioneller Auftritt im Web in der analogen Anwaltswelt führen kann.
Social Pionier
Doch zurück zum Marketing: Um den Filesharingbereich aufrechtzuerhalten, war eine stete Präsenz und Aktivität in den sozialen Netzwerken notwendig. Also trieb ich unseren Blog voran und legte mir recht früh schon einen Facebook- und Twitter-Account zu. Damals war das – gerade im eher traditionell verankerten Berufsfeld der Rechtsanwälte – ziemlich innovativ. Denn lange Zeit hatten die meisten Kanzleien – und manche unerklärlicherweise bis heute immer noch – den Bereich Social-Media-Marketing links liegen gelassen und für entbehrlich erachtet. Hier waren wir damals ohne Zweifel Pioniere der Branche.
Inzwischen bloggen wir täglich, sind auf allen bekannten sozialen Medien präsent, führen täglich Interviews zu führen und versorgen die Presse regelmäßig mit Meldungen. Außerdem ist aus diesen Medienaktivitäten heraus mein YouTube-Kanal entstanden, der mittlerweile über 450.000 Abonnenten hat.
Mittlerweile eigene Presseabteilung
In unserem eigenen Web-Auftritt galt über die Jahre immer das Prinzip „Trial and Error“. Wir haben erstmal geschaut, was unsere Nutzer so interessiert und sie dann immer mit den passenden neuesten Rechtsnachrichten aus unseren Fachbereichen versorgt.
Bald habe ich meinen angestellten Anwälten aufgegeben, jeden Tag Texte aus ihrem eigenen Fachgebiet online zu stellen. Doch das wurden dann schnell zu viele Beiträge. Und die Anwälte arbeiten eben vorrangig für ihre Mandanten, sodass zum Schreiben wenig Zeit blieb.
Heute wählt unsere hauseigene Presseabteilung, bestehend aus zwei Juristen und Wissenschaftlichen Mitarbeitern, passende Themen in Absprache mit den Anwälten aus, schreibt und redigiert die Blogbeiträge und stellt sie auch online.
Social Media wird großgeschrieben
Außerdem kümmern sich meine Presse-Mitarbeiter inzwischen um die tägliche Pflege von Facebook, Twitter, Instagram, Soundcloud, Spotify und unseren beiden YouTube-Kanälen. Die anderen Kanäle (Xing, LinkedIn) pflege ich immer noch selbst. Um die Installierung, Überwachung und Auswertung aller Kanzlei-Online-Aktivitäten kümmert sich inzwischen unser festangestellter Marketing- und SEO-Experte.
Inzwischen hat sich aus dem kleinen Anwaltsblog auf der Kanzleiwebsite ein reichweitenstarker Auftritt entwickelt. Unseren wöchentlichen Newsletter mit den neuesten Videos und Blogbeiträgen erhalten mittlerweile jeden Sonntag über 100.000 Menschen.
Unsere Facebookseite „Die Aufklärer“ hat mittlerweile rund 28.500 Fans. Und mein Twitter-Account hat inzwischen über 38.000 Follower.
Vor kurzem ist außerdem der Instagram-Kanal recht2go online gegangen, den ich gemeinsam mit I&U TV, den Machern von Stern TV, aufgebaut habe. Dort räume ich u.a. in kurzen Videoclips mit Rechtsirrtümern auf und präsentiere rechtliche Life-Hacks.
Die Themenauswahl für YouTube
Und dann ist da natürlich noch unser YouTube-Kanal Kanzlei WBS! Und dieser hat eine ganz besondere – und persönliche – Geschichte. Zunächst ein paar Zahlen zum heutigen Stand: Inzwischen betreibe ich unter wbs-law.tv Europas größten Rechtskanal. Wir haben sogar herausgefunden, dass er – neben dem eines Amerikaners und eines Inders – der weltweit drittgrößte ist. Angesichts der Tatsache, dass weitaus weniger Menschen Deutsch als Englisch oder Indisch sprechen, bin ich damit ganz zufrieden.
Unsere Videos wurden inzwischen über 80 Millionen Mal aufgerufen. Dabei verfolgen derzeit 455.000 Abonnenten, was ich täglich zu aktuellen Rechtsfragen zu sagen habe. Und ein persönliches Highlight meiner bisherigen YouTube-Erfolgsgeschichte: Seitdem ich die 100.000-Abonnenten-Marke geknackt habe, hängt in meinem Büro der silberne YouTube-Play-Button an der Wand.
Sporadische Anfänge
Doch der Reihe nach: Angefangen hat alles im Jahr 2010. Die Videos von damals sind immer noch online. Die Anfänge des Kanals sind in vielerlei Hinsicht mittlerweile schon etwas länger her. Zu Anfang habe ich noch recht spontan Statements und Erklärungen zu aktuellen Rechtsthemen abgegeben, diese aufgenommen und dann umgehend hochgeladen. Damals auch noch recht unregelmäßig – oft nur circa einmal im Monat.
Doch schon damals, vor sechs Jahren, war ich mit Videos rund um das Thema Filesharing ziemlich erfolgreich – gleich drei Clips erreichten zwischen 385.000 und 530.000 Views. Und auch danach hatten wir bereits häufig ein „gutes Händchen“ für spannende Themen: Im Kino.to-Fall beispielsweise war es so, dass alle Medien über die Verhaftung, niemand jedoch über die Konsequenzen für die Nutzer berichtet hatte. In diese Lücke sind wir gesprungen und konnten hunderttausende Zuschauer gewinnen.
Regelmäßiger Content mit User-Brille
Inzwischen ist aus dem anfänglichen YouTube-Projekt mit manchmal nur einem Video im Monat ein YouTube-Kanal mit klarem Ablauf und einem Video pro Tag geworden. Um das alles zu schaffen, mussten wir schnell personell aufrüsten. Für die Vorbereitung und Koordination der Drehthemen hatte ich zunächst eine Mitarbeiterin, inzwischen unterstützen mich meine zwei Vollzeit-Pressereferenten.
Gedreht wird meistens alle 1-2 Wochen im Block, immer häufiger jedoch auch am selben Tag, wenn ein Thema gerade besonders wichtig ist. Der YouTube-Kanal entsteht in Zusammenarbeit mit meinen Pressereferenten sowie mit professionellen Drehteams, die Videos schneiden, bearbeiten, bebildern und online stellen.
Für unsere Rubrik „Nutzerfragen“ durchstöbern wir auch die Fragen unserer Facebook- und YouTube-Nutzer. Mit steigender Bekanntheit erhielten wir auch immer mehr Anfragen per Email, die wir nicht nur teilweise kostenfrei beantworten, sondern die uns auch oft mit ganz aktuellen und neuen spannenden Themen versorgen.
Discord als Content-Muse
Wenn z.B. wieder einmal Kriminelle gefälschte Abmahnungen in Umlauf bringen, sind wir garantiert die ersten, die davon Wind bekommen. Mittlerweile nutzen wir auch Discord für die Interaktion mit unseren Zuschauern. Dort gibt es die Rubrik #beliebte-Vorschläge, bei der die Nutzer für bestimmte „Nutzerfragen“ stimmen können. Diese haben besonders gute Chancen, auf YouTube beantwortet zu werden.
Effektiv & zeitsparend: Content-Recycling
Oft verfilmen wir auch unsere Blogbeiträge. Dafür lesen wir natürlich Zeitung (Print und Digital), wälzen Urteile, berichten über eigene spannende Mandate und behalten den Markt im Allgemeinen im Blick. Außerdem checken wir regelmäßig andere YouTube-Kanäle und die aktuellen YouTube-Trends und brainstormen über das, was uns so interessieren würde.
Und ganz genau höre ich inzwischen hin, wenn mein Sohn mir etwas rät: Denn mein Sohn hat mir einmal gesagt, dass er sich nur „relevante“ YouTuber anschauen würde, also solche, die mehr als 100.000 Abonnenten hätten. Für mich als damals offensichtlich noch ziemlich irrelevanten YouTuber war das natürlich der Ansporn, meine Aktivitäten hier nochmals zu bündeln. Um mich „relevant“ zu machen, hatte mein Sohn die Idee, man könnte einmal ein Video dazu machen, was Lehrer dürfen und was nicht.
In dem zehnminütigen Video „20 Dinge, die Lehrer nicht dürfen“ erklärte ich 2017 die rechtlichen Grenzen von Lehrern rund um Schulverweise, Toilettengänge und Strafarbeiten. Herausgekommen ist das bis dato erfolgreichste Video meines Kanals: Mittlerweile haben sich 2 Millionen Zuschauer den viralen YouTube-Hit angeschaut.
Und mein Kanal? Der hat damals die 100.000-Abonnenten-Marke innerhalb kürzester Zeit um fast das Doppelte überschritten. Inzwischen wird mein Kanal von über 455.000 Abonnenten verfolgt. Außerdem kann die Tonspur der Videos auf Soundcloud, Spotify und itunes gehört werden.
Seit Ende Mai 2019 hat meine Kanzlei auch noch einen zweiten Kanal: „WBS-Die Experten“. Dort präsentieren sechs meiner Kollegen einmal in der Woche wichtige Grundlagenthemen und neueste Entwicklungen aus ihren Rechtsgebieten – u.a. aus dem Datenschutzrecht, dem Filesharing oder dem Social Media-Recht. Innerhalb von nur 4 Monaten haben wir immerhin 24.000 Abonnenten gewinnen können.
Mandanten-Akquise mit YouTube
Der YouTube-Aufwand zahlt sich natürlich auch in Sachen Kundengewinnung aus: Wir können durchaus nachvollziehen, wie viel Geschäft uns unsere Aktivitäten in den sozialen Netzen bringen. Im Abspann der Videos schalten wir eine Telefonnummer, die nur auf YouTube zu sehen ist. So kann leicht gemessen werden, wer nach dem Ansehen eines meiner YouTube-Videos bei uns anruft und gegebenenfalls Mandant wird.
Die Auswertungen zeigen, dass die Kanzlei allein über den YouTube-Kanal schon mehrere Tausend Mandate gewonnen hat. Darüber hinaus laufen bei uns auch teilweise Videos, die direkt mit den Tätigkeiten unserer Kanzlei zu tun haben. So erfahren unsere Zuschauer konkret, bei welchen Rechtsproblemen wir ihnen behilflich sein können.
Medien-Arbeit ist längst zum Alltag geworden
Auch seit meinem ersten TV-Auftritt hat sich viel verändert. Die Medienpräsenz, die eigenen Blogbeiträge, Postings, Videos – all das hat sich zu einem Selbstläufer entwickelt. Journalisten aus TV, Radio, Online- und Printmedien fragen inzwischen täglich bei uns an. So schiebe ich in meine tägliche Arbeit als Anwalt, Unternehmer, Speaker und Autor immer auch noch ein paar Interviews zu diversen Themen ein.
Und wenn mir ein Thema besonders wichtig erscheint, dann verfassen wir dazu auch Pressemitteilungen. Wir nutzen dabei die Tatsache, dass sich Informationen heutzutage in Windeseile verbreiten. Die Menschen wollen so schnell wie möglich Zugriff auf die neuesten Nachrichten haben und das bieten wir an. Aktuelle, spannende und wichtige Fälle betrachten wir nochmals aus unserer juristischen Sicht. Ein enormer Mehrwert für die Medien.
Ein aktuelles Beispiel dafür ist die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO), die seit knapp einem Jahr auch in Deutschland gilt. Schon 2017, ein Jahr vor dem Stichtag (25. Mai 2018), fingen wir an, darüber zu berichten und Unternehmen davor zu warnen, das Thema „auf die leichte Schulter“ zu nehmen. Anfangs stieß das Thema nur auf geringes Interesse. Doch je näher der Stichtag rückte, desto größer wurde das Interesse.
Pressearbeit für die Mandantenakquise
Und: Die zahlreichen Interviews und Gastbeiträge von uns in großen Print- und Onlinemedien, TV- und Radiosendern potenzierten das Interesse sodann nochmals. Das führte dazu, dass eine Mitarbeiterin aus der Presseabteilung über einen Zeitraum von rund 2 Monaten fast ausschließlich für das Thema DSGVO verantwortlich war.
Diese Art der Pressearbeit war zwar sehr anstrengend – doch sie hat sich gelohnt, denn natürlich ist diese intensive Pressearbeit kein Selbstzweck, sondern für die Mandatsakquise von immenser Bedeutung. Über die Kooperation mit den Medien werden viele Menschen erreicht, die sich bei der Suche nach einem kompetenten Anwalt eher an jemanden wenden, dessen Namen sie schon einmal gehört haben.
SEO nicht vergessen
Obwohl wir bereits an vielen Fronten aktiv sind, ist es für uns dennoch wichtig, die Augen stets offen zu halten und uns den Entwicklungen der Zeit anzupassen. Vor wenigen Monaten fand unser großer Relaunch statt, eine absolut umfassende Umstrukturierung unserer Website.
Denn mit der Marktdominanz von Google hat sich auch die Auffindbarkeit von Texten über die Suche geändert. Das Motto „viel hilft viel“ ist veraltet. Stattdessen honoriert die Suchmaschine weniger, dafür aber längere und qualitativ hochwertigere Texte zu einem bestimmten Keyword sowie eine logische Seiten-URL-Struktur. Das bedeutete für uns alle derzeit eine Menge Arbeit.
Wie baue ich mir eine eigene persönliche Marke auf?
Warum habe ich euch nun seitenlang meine persönliche Geschichte erzählt? Weil das eigentlich mein allerwichtigstes „Learning“ ist.
Eine persönliche Marke baut man nicht auf, in dem man andere kopiert, sondern indem man das tut, was man am besten kann.
Alles, was ich tue, mache ich einfach gern und aus eigener Motivation heraus. Ich bin immer noch leidenschaftlicher ITler, Journalist, Anwalt, Legal-Tech-Unternehmer, Blogger, Experte, YouTuber, Speaker, Autor und Allround-Marketing-Fuchs. Ich habe nicht das Gefühl, arbeiten zu müssen. Ich tue genau das, was ich schon immer tun wollte.
Dabei bleibe ich neugierig auf alles, was so kommt und bin stets offen für Anregungen aus meinem Umfeld. Daher: Offenheit, Neugier, Dinge ausprobieren sind mit Sicherheit weitere wichtige Zutaten, um sich einen Namen zu machen.
Dranbleiben
Ein weiteres Erfolgsgeheimnis ist natürlich auch eine weitere wichtige Qualität, die ich wahrscheinlich auch im (ziemlich harten) Jurastudium gelernt habe: Disziplin, Hartnäckigkeit und Geduld. Wenn eine Sache nicht gleich funktioniert, nicht gleich aufgeben, sondern die nächste testen. Es braucht viel Geduld, bevor man konkrete Ergebnisse sieht. In diesem Sinne heißt es auch: Dranbleiben. Man muss auf allen Plattformen regelmäßigen Output schaffen.
Content gezielt verbreiten
Hierfür sollte man auch Synergien nutzen. So kann man Blogtexte über die Social-Media-Kanäle verbreiten und diese dann zur Grundlage von neuen Videos auf YouTube machen. Das spart Zeit und erhöht die Reichweite. Und die Reichweite ist natürlich kein Selbstzweck: Ich sorge dafür, dass die Menschen, die mir folgen, immer zuerst an mich denken, wenn sie einen Anwalt für Medienrecht suchen. Je präsenter ein Anwalt in den sozialen Medien ist, desto eher wird er bei den Menschen in Erinnerung bleiben und weiterempfohlen werden.
All das würde ich natürlich nicht ohne meine Mitarbeiter schaffen: Die Presseabteilung, die Anwälte und alle anderen, die unsere Kanzlei zusammenhalten.
Potenzielle Mandanten müssen außerdem heutzutage persönlich angesprochen werden, um Vertrauen zu bilden. Dazu muss man, gerade in den sozialen Medien, auch mal etwas Privates preisgeben – zum Beispiel die Freude über den silbernen YouTube Play Button oder den selbst reparierten Computer.
Author