Cross-Selling bedeutet übersetzt Querverkauf. Wenn ein Händler im Kontext eines bestimmten Produktes auch andere Produkte verkaufen möchte, spricht man von Cross-Selling.
Wie funktioniert’s?
Wie jedes Bemühen eines Händlers, hat Cross-Selling das letztendliche Ziel den Umsatz zu steigern, indem mit dem Verkauf eines Artikels auch der Verkauf anderer, zusätzlicher Artikel angestrebt wird. Kauft ein Kunde ein Produkt in einem Onlineshop, bekommt er anschließend auch gleich das passende Zubehör angezeigt oder andere Produkte, die aufgrund des Kontextes zum Kunden passen könnten. Es handelt sich dabei sehr oft um Ergänzungen zum bereits erworbenen Artikel, was aber nicht zwingend der Fall ist. Übrigens ist Cross-Selling nicht auf den Online-Handel beschränkt, sondern findet auch offline statt. Dazu mehr in den späteren Beispielen. Manche Händler verkaufen Produkte sehr günstig bzw. mit minimalem Gewinn oder gänzlich ohne finaziellen Gewinn, um einen Kunden zu gewinnen und diesem im Rahmen des Cross-Selling weitere Produkte zu verkaufen. So wird der Verkauf einiger Produkte querfinanziert, die günstigen Preise dienen der Neukundengewinnung. Cross-Selling wird aber vor allem eingesetzt, um bereits bestehenden Kunden weitere Anreize für einen Einkauf zu liefern.
Die Vorteile von Cross-Selling
Ein großer Vorteil des Cross-Sellings liegt in den geringen Akquisitionskosten. Faktisch müssen für einen Kunden, der bereits im Geschäft ist gar keine Akquisitionskosten mehr aufgebracht werden. Zudem: Ist der Kunde erst einmal von der Qualität bzw. dem Preis-Leistungs-Verhältnis eines Shops überzeugt, achtet er bei zukünftigen Käufen weniger auf den Preis. Via Cross-Selling kann ein Händler aus Sortimenten heraus für andere Produkte werben. Insbesondere im Einzelhandel wird Cross-Selling durch den Kunden oft als guter Service empfunden, der gleichzeitig für eine Umsatzsteigerung beim Händler sorgt. Cross-Selling gilt daher als grundsätzlich erwünscht.
Beispiele
Kauft ein Kunde einen Computer in Elektronikfachhandel, wird ihm in der Regel auch das Zubehör schmackhaft gemacht: z. B. ein Bildschirm, Eingabegeräte, eine Hülle für den Laptop, etc. Die Kosmetikern empfiehlt ihren Kunden eine spezielle Gesichtspflege, die sie bei der Behandlung nutzt und später dem Kunden verkauft. Tankstellen verkaufen nicht nur Diesel und Benzin, sondern bieten ihren Kunden auch ein Frühstück und sonstige Artikel für den täglichen Bedarf. In einigen Bereichen hat Cross-Selling zu einer Verlagerung des Umsatzschwerpunktes geführt. So verdienen viele Händler das meiste Geld nicht mit dem was sie hauptsächlich verkaufen, sondern mit dem Drumherum. Wer zum Beispiel ins Kino geht und sich für den Film einen großen Softdrink und Popcorn kauft, gibt dafür unter Umständen mehr Geld aus, als für die eigentliche Filmvorführung.
Cross-Selling in der Online-Welt
Auch im Onlinehandel spielt Cross-Selling eine maßgeblich Rolle. Der Aufwand ein weiteres Produkt in den Warenkorb zu legen ist minimal, der Kunde muss nur innerhalb von kürzester Zeit von einem Zusatzprodukt überzeugt werden. Die Produkte, die im Rahmen von Cross-Selling vertrieben werden, werden meist automatisiert durch die Software des Shops bereitgestellt. So kann der Shopbetreiber zum Beispiel mithilfe von Schlagwörtern festlegen, welche Produkte thematisch zusammenpassen. Oder der Händler legt gleich fest, welche Produkte mit welchen in Verbindung stehen und welche Produkte dem Nutzer somit „zusammen“ präsentiert werden. Auf der Web-Oberfläche eines Onlineshops ist Cross-Selling in der Regel durch bestimmte Formulierungen gekennzeichnet: „Dies könnte Sie auch interessieren.“ „Passendes Zubehör zu diesem Artikel.“ „Wir empfehlen dazu diese Produkte.“ Die hinter solchen Sätzen aufgelisteten Produkte werden in Form des Cross-Sellings vertrieben.
Die Relevanz von Cross-Selling für die Suchmaschinenoptimierung
Cross-Selling ist für die Suchmaschinenoptimierung durchaus relevant. Jedes Produkt, das gleichzeitig auf einer anderen Produktseite angezeigt wird, sorgt für eine interne Verlinkung. Die Verlinkung ist nötig, damit der Crawler eine Seite indexieren kann, allerdings hat ein großer Onlineshop kaum die Möglichkeit, jede Produktseite durch einen externen Backlink auf den Index zu bringen. Interne Verlinkungen sind an dieser Stelle hilfreich. Durch die Verschlagwortung und Kategorisierung von Produkten ist diese interne Verlinkung zudem relativ einfach automatisiert umzusetzen. Je besser ein Shop intern verlinkt ist, desto leichter wird er in seiner Gesamtheit vom Crawler indexiert. Doch nicht nur für die Aufnahme in den Index, sondern auch für das Ranking in den SERPs ist eine interne Verlinkung wichtig. Diese zeigt eine thematische Verbindung zwischen mehreren Unterseiten einer Website an, was von Google honoriert wird.